天猫 KA（Key Account）商家，直译为“关键客户”，中文意为“重点客户”。通常具有以下特点：

　　1. 销售规模与业绩方面

　　行业头部：一般是所在品类的头部商家，在销售额、销售量等方面表现突出。例如，在一些竞争激烈的品类中，KA 商家的年销售额往往处于较高水平，可能是品类内的前几名甚至是销售冠军。

　　业绩稳定性：虽然业绩会有波动，但总体上具有相对稳定的销售业绩和市场份额，具备较强的抗风险能力。不过，如果商家的业绩出现大幅下滑，也可能会失去 KA 商家的身份。

　　2. 平台资源与权益方面

　　优先资源：

　　活动资源：在天猫举行的大型营销活动中，KA 商家会获得优先参与权和更优质的活动资源位。比如在双 11、618 等大促活动中，KA 商家能够更早地得知活动规则和玩法，获得更好的曝光位置，提高品牌和产品的展示机会。

　　流量资源：虽然平台日常运营的流量分配主要基于商家的各种数据通过系统自动分配，但在一些特殊情况下，KA 商家可能会获得一定的流量倾斜。例如平台新推出的一些流量扶持政策或推广渠道，KA 商家会被优先考虑。

　　专属对接：有专门的对接人员（通常被称为“二胎”），如果 KA 商家在运营过程中遇到问题，可以随时联系对接人员，他们会优先通知 KA 商家各种活动信息和规则变化，提供更及时的支持和解决方案。

　　3. 运营与合作方面

　　深度合作：与天猫平台签订战略协议或保底销售协议等，通过这种方式与平台建立更紧密的合作关系，共同制定销售目标和营销策略。为了达到保底销售额，KA 商家需要提前规划好明年的销售计划和运营策略，包括产品推广、促销活动、库存管理等方面。

　　运营能力：相比普通商家，KA 商家通常更注重运营和策划，具备更专业的运营团队和更丰富的运营经验，能够更好地利用平台资源和规则，提升店铺的运营效果和销售业绩。

　　4. 成本与扣点方面

　　扣点优惠：根据商家与天猫签订的协议，当年销售额达到一定范围时，可以享受销售折扣的减免，即扣点比例会低于普通商家。不过，天猫的扣点政策可能会根据市场情况和平台策略进行调整。

　　保证金制度：商家与天猫签订协议后，会提前支付一定的保证金，在服务期结束时会按照“多退少补”的策略使用。如果商家没有完成保底销售额，可能需要通过扣除保证金、补缴额外费用等方式来弥补平台的损失。